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工程机械制造商加强后债权管理的重要性解析

制造商后债权管理，旨在梳理制造商与代理商解除代理关系后，应当明确面对的各类纷繁复杂的法律、财务、管理、人员及后续营销等问题，在当下债权管理问题日益严重的情况下，尤其具有重要意义。

一、制造商后债权管理的出现

工程机械行业代理商销售模式，导致债权管理的最直接承担方应当是代理商，代理商手中掌握着客户的各类资料，对客户的债权数据的掌握也是最为全面，也有着专门从事债权管理的部门与人员，有着一整套系列的债权管理监控与催收的制度与流程;而制造商，受到与代理商之间利益关系的影响，对债权数据及资料的掌握因各个品牌管理不同而存在差异，但绝大部分无法触及代理商这块最为敏感的区域。

因此债权管理，无论是从法律关系上的主体而言，还是实际运作过程中，大多只定位于代理商的工作范围，而制造商只能在外围进行规范和监控。天下没有不散的筵席，一旦双方散伙，解除代理关系，对于制造商而言，就有了后债权管理。

二、后债权管理的重要意义

1.讲授的都很清楚提高制造商对后债权管理的重视程度

我们(中安德信)首次提出 后债权管理 的概念，就是希望通过对后债权管理的项目定义，可以将后债权管理列入公司的项目管理序列或者是业务功能板块之中，将有力提升后债权管理的地位，可获得制造商的合理资源分配，这不仅是项目本身的及跨部门、跨专业、跨机构的属性要求，也是项目的技术性需要。

2.约束原代理商的不良行为

当下债权管理形势逼人，不少代理商由于财务状况、业务困境、人心涣散等因素，纷纷以各种形式退出了市场，有的不良代理商甚至是不告而别，留下一堆烂摊子走得无影无踪，有的恶意转移债权，剥离或者私自转移优质资产，剩下的呆账、坏账交由制造商处理，这些迎面而来的后债权管理日益严峻。

后债权管理的必要工作，就是理顺制造商与代理商的法律关系，通过强有力的法律手段，约束代理商全过程的经营行为，重点覆盖由于各类原因引发的解除双方代理协议时代理商应承担的义务，有效防范代理商成甩手掌柜、拍屁股走人的局面。

3.最大化降低制造商的损失

兄弟散伙，两败俱伤，但有时又是没有办法的办法。如何降低大兄弟(制造商)的损失，同时兄弟二人有一个公平的分配方案，好合好散;即便兄弟反目成仇，那么对于制造商而言，如何通滚装船过有效的法律途径，设计综合的解决方案来实现最大化减低损失的目标?

4.理顺原代理市场，以利于新代理关系的建立

对于新的代理商，谁都不愿意接手不清不楚的市场。

打扫干净市场，整理好债权数据，理清转换法律关系，设计对新代理商的一揽子接手的协议方案，杜绝原代理商留下的法律漏洞与隐患等等，都是后债权管理的重要工作，该项工作的扎实推进，扫除了有意接手的新代理商顾虑，极为有利于寻找更为合适的新代理商。PPG亚太区市场发展经理Rick Chen也会在PPG展位与大家探讨PPG特种纱在空气过滤方面的利用

三、后债权管理的处置原则

1.事前评估，拟制方案

制造商与代理商的分手，一般预先都有一些典型的征兆，一旦出现该征兆或者制造商自行启动提前解除代理协议时，那么就有必要启动后债权管理的项目工作。

被假冒杜邦工程塑料坑了的阿斯顿马丁后债权管理的首要原则就是 一事一议 对每一份代理协议的代理行为进行事前评估，评估人员应该涉及法律、市场、营销、财务、渠道、配件、债权(融资、按揭、内分等)管理岗位人员，综合对法律关系状况、双方履行权利义务的程度、解除后的法律风险、市场营销影响性判断、市场发展评析、财务数据的预估等进行分析评估，随后提出综合性解决方案与思路。

2.综合推进

组建后债权管理团队，综合所有公司资源，进行综合推进。建议由公司高管牵头指挥，由第三方专业法律事务机构担当具体总协调的团队架构模式，能够最大化规避原已形成的隐形人情、人情债带来的负面影响。

3.与原代理商捆绑合作

后债权管理的启动标志，就是制造商与代理商即将或者已经解除代理关系，由曾经的亲密战友变为分道扬镳，双方解除后不再有任何的权利与义务。

从信息对称性而言，制造商处于绝对被动的地位;从债务的最终承担而言，大多制造商又处于绝对兜底式的角色;因此，对于制造商来说，后债权管理的首要任务，就是如何在与代理商解除代理关手动蝶阀系的过程中，顺利承接或者彻底分割债权债务?如果不以代理商精密捆绑共同处理后债权事务，制造商无法掌握原始数据和资料，那么可以说对于制造商而言就是最为致命的!

如何与代理商捆绑，如何迫使代理商愿意和制造商共同解决棘手难缠的后债权事务，如何通过算账确认、锁定人(法定代表人、配偶、家庭成员及相应资产)、第三方担保、原始资料、第三方催收、债权转让等等，这些都存在高深的法律技巧和理念，只有第三方专业的法律事务机构，并且深谙工程机械行业特征，熟悉制造商、代理商的企业文化，了解债权管理流程，方能提供卓有成效的绑定方案。

4.明确定位为法律事务，而非一般性营销行为

后债权管理中涉及的多项岗位与专业要求，最为首要是法律事务工作，因此，我们建议后债权管理的本质属氢氧化钠性属于一项专业的法律事务性工作，而并非一般性营销、市场整合行为。

专业的人做专业的事，后债权管理从本质属性上属于代理合同关系的解除和重新与新的代理商签订新的代理合同，这是基本主线。从该主线引申出大量复杂的法律关系、法律事务的处理，而财务数据、市场管理、营销策略等等，在后债权管理中，都属于依附在大的法律关系上的附着物。只有首先理清法律关系，界定制造商与代理电动吊篮商、代理商与客户、代理商与二级经销商、其他合作方、制造商与客户等的权利义务转移，才能有基础实现最终市场营销目的。

所以，处理后债权管理不能简单交由某一负责市场或者营销的部门处理，而应该单独成立临时性团队，整理专业法律人员、市场、财务、配件、债权管理等人员参加。

四、第三方专业机构的介入

前面谈到过，后债权管理团队的人员构成，最好是由制造商高管牵头，由专业的第三方法律事务机构总协调来组建而成。中安德信认为只有交由第三方专业机构担当总协调，才能彻底杜绝长久形成的复杂人情、关系线，才自行设计表格有专业能力打造与代理商 同是一船人 的法律关系，理性回归到法律规则上来，始终贯彻以规则为导向，以数据、资料为依托的后债权管理方能顺利进行。

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